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突破销售领导力

时间:12 小时

对象:销售总经理、销售主管、销售运营主管

建议人数:30人左右
 

课程帮助您解决的问题

● 大多数企业没有完善和科学的销售管理方法,只知道结果,却管理不到过程,吃着碗里的订单,却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够,吃了这顿没下顿。

● 销售报表和客户关系管理软件没有理论依据,缺乏分析方法,销售团队对表格烦不胜烦,管理层又不知道有效地利用这些报表,无法掌握销售现状,不能在销售例会中辅导下属,也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中,自生自灭。

● 销售团队没有先进和统一的销售方法,也没有共同的战术语言,对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数,各自为政,好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。

● 销售水平参差不齐,业绩依赖于个别骨干和老板,极大的影响了整体销售能力,难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意,也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。


课程大纲

● 赢销动力设置

      ☆ 赢销动力是一款具有CRM功能的销售协同工具,包含课程中的销售方法和销售漏斗的基本功能,可以帮助学员将课程内容应用在实际工作中,并成为企业销售管理工具。

      ☆ 在课程之前,请提供学员姓名、手机号码和汇报关系,我们将定制到系统后台,便于课程中使用。


● 基本原理:销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论,是跨国公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了客户拓展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。

      ☆ 销售漏斗的原理

      ☆ 销售漏斗报表的设计

      ☆ 销售漏斗指标的计算


● 销售目标的制定:
根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标,其中,财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。

      ☆ 时间管理中的沉睡的石头

      ☆ 案例讨论:如何平衡增长、赢利和现金流三类指标

      ☆ RAD客户管理模型

      ☆ 销售目标的细分:幂的力量


● 
销售目标的分解和颜色管理:根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针对绿黄红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。

      ☆ 销售目标和销售现状分析

      ☆ 销售漏斗报表检查及制定下一步行动

      ☆ 绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

      ☆ 分组演练和角色扮演


● 销售例会和辅导:建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。

      ☆ 积极的辅导方式

      ☆ 辅导的四个步骤

      ☆ 观察和记录

      ☆ 发现问题

      ☆ 提出期望

      ☆ 反馈激励


● 销售过程管理:介绍销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。

      ☆ 改进流程的意义

      ☆ 改进流程的步骤和方法,DMAIC

      ☆ 销售漏斗原理

      ☆ 销售漏斗指标:容量性指标和流动性指标

      ☆ 销售漏斗报表


● 激励:将公司目标和个人目标相结合,员工把企业当做个人发展的平台,主动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。

      ☆ 如何定义销售能力

      ☆ 能力测评

      ☆ 四种常见销售模式下的能力模型

      ☆ 能力的评估方法

      ☆ 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法


● 工具和表格:课程中提供赢销动力软件和以下八个工具表格,用于实际销售过程中。

      ☆ 《客户关系发展表》

      ☆ 《痛点影响分析表》

      ☆ 《价值建议书》

      ☆ 《竞争矩阵表》

      ☆ 《屏蔽竞争对手》

      ☆ 《缓解顾虑成交表》

      ☆ 《销售漏斗报表和指标表》


● 销售漏斗管理

      ☆ 销售漏斗管理的原理

      ☆ 容量性指标和流动性指标

      ☆ 赢销动力使用

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