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销售沟通技巧

时间:12  小时

对象:销售经理

适用:向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧

建议人数:30左右


课程大纲

● 三种销售情景分析

      ☆ 专业销售技巧

      ☆ 顾问式销售技巧

      ☆ 高层销售技巧


● 专业销售技巧

      ☆ 案例分析:对比两种销售方法

      ☆ 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制

      ☆ 开场白

      ☆ 倾听技巧

            ▲ 用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动

            ▲ 用耳朵倾听:语气、语调和重音

            ▲ 用心倾听

            ▲ 鼓励和赞赏

      ☆ 提问技巧

            ▲ 开放式提问与封闭式提问

            ▲ 上下左右的提问方式

            ▲ 说服

                  ◆ 表示理解和认可

                  ◆ 总结和确认

                  ◆ 辨别鱼钩式行动

                  ◆ 计划下一步行动

            ▲ 场景练习

      ☆ 情绪管理


● 顾问式销售方法

      ☆ 案例分析:对比两种销售方法

      ☆ 顾问式销售的步骤

      ☆ 客户分析现状

            ▲ 分析客户的决策链

            ▲ 归纳问题

            ▲ 拜访前的准备

      ☆ 诊断问题

            ▲ 诊断问题的注意事项

            ▲ 确诊和诊断问题

            ▲ 案例分析问题严重性

      ☆ 分析解决方案

            ▲ 案例:分组讨论

            ▲ 解决方案


● 决策层销售技巧

      ☆ 销售方法的分析比较

      ☆ 如何拜访决策者

      ☆ 杜宾销售法


● 屏蔽竞争对手

      ☆ 开场白

            ▲ 陈述对客户的价值

            ▲ 询问客户是否认可和接受

      ☆ 发现问题

            ▲ 完整全面清晰地了解客户采购指标

            ▲ 询问采购指标的内涵

            ▲ 询问采购指标的重要性

            ▲ 询问自己在各个采购指标的表现(竞争性)

      ☆ 陈述价值

            ▲ 避免介绍自己,先屏蔽竞争对手

            ▲ 熟悉竞争对手的缺陷

            ▲ 能够讲出对手缺陷带来的缺陷

            ▲ 介绍自己产品和方案的特点

            ▲ 介绍自己产品和方案的优势

            ▲ 介绍自己产品和方案的益处


● 缓解顾虑

      ☆ 开场白

            ▲ 陈述对客户的价值

            ▲ 询问客户是否认可和接受

      ☆ 发现问题

            ▲ 完整全面清晰地了解客户的顾虑

            ▲ 对客户的顾虑表示理解和认可

      ☆ 缓解顾虑

            ▲ 先处理心情,再处理事情

            ▲ 提出合理的预防方案,并征询客户意见

            ▲ 提出合理的补救方案,并征询客户意见

            ▲ 促成成交

交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将沟通技巧的知识转化为技能习惯。

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