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专业销售谈判技巧

时间:6-9小时

对象:销售人员、客户经理、售前技术人员

适用:与大型客户就采购达成协议,签订合同。

目标:成功避免谈判破裂,达成有利合同条款。

简介:了解立场利益,妥协交换,探寻底线,设定谈判目标,让步,中断谈判,达成协议。

建议人数:16-20

学习方式:讲授、角色扮演、分组讨论

背景

进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下,销售团队不得不与客户签订城下之盟,接受不合理的条件,侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌,守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

● 案例:使用定制谈判案例,模拟谈判,总结谈判的基本步骤。

● 谈判目标和分工
      ☆ 销售谈判中的角色和分工
      ☆ 确定报价、谈判底线和谈判目标
      ☆ 设置谈判防线

● 立场和利益
      ☆ 案例:分橘子的故事
      ☆ 确认谈判内容
      ☆ 发现谈判筹码

● 妥协和交换
      ☆ 让步和探寻对方底线
      ☆ 规划让步空间
      ☆ 探寻对方底线
      ☆ 根据对方态度强硬程度调整
      ☆ 确定让步弹性
      ☆ 避免暴露自己底线

● 脱离谈判桌
      ☆ 脱离谈判桌的目的
      ☆ 创造脱离谈判桌的方法

● 达成协议
      ☆ 良好谈判习惯
      ☆ 记录与巩固谈判成果

交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。

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